手机送到韩雪眼前,说道:“如果我送给你,你要吗?”
韩雪不知道宁静蕾的意图是什么,一时间不敢回答,愣在座位上不知道该说什么,周雅卿一旁说道:“不要白不要,不要是傻瓜。”
宁静蕾却不理周雅卿,看着韩雪说道:“那你是想要咯?想要就是有需求了。”
韩雪有点尴尬,点点头。
宁静蕾继续的分析说道:“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素,那么需求就是是客户购买的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会购买。除了需求这个要素之外,购买与否与价格也有紧密的关系,这个手机的价格是六千元,你不买,如果是一百元或者更低的一元,你肯定想都不会想就买了,因此决定客户购买的第三个要素才是价格。
陶菲菲整理思路说道:“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化,客户却要越便宜越好,这怎么办呢?我们总不能把价格抬得高高的,那样顾客也不会买账,价格降低了,我们的利润也就会随之降低……”
宁静蕾微笑的道:“你们身上还有双模手机的,拿出来分享一下。”
郑茹琳拿出自己的手机,道:“我这个双模手机,价格是两千多的,是杂牌机,但是功能挺齐全的。”
宁静蕾微笑的道:“大家看一下,我这款是三星的双模手机卖八千,它这一款是杂牌,只卖两千,功能基本相当,这就奇怪了,为什么价格偏差如此之大?产品的价格到底由什么决定?”
周雅卿道:“三星的手机能卖八千,因为是它的品牌价值嘛,那个是杂牌,当然就便宜了。”
“是吗?”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机,道:“如果茹琳是明星林志玲,这个手机是她用过的二手机,现在拿出来拍卖,一万元,你说有人要吗?”
“要啊,肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍,只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。
宁静蕾道:“不错,那为什么林志玲用了就升值,我们用了就贬值呢?”
周雅卿道:“我们不是名人,当然就要贬值,客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的手机道:“如果现在你深处在老家,而那里正好是雪灾,你手中没有任何的通信设备,家里正好有人又准备冻僵了要治疗,这时候有人到你那里卖手机,这手机我用过了,一万块你要吗?”
陶菲菲道:“那你先借用给我打一个电话不行吗?”
宁静蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易。我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买?”
周雅卿道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要。”
宁静蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下,到底是什么决定价格呢?是产品本身吗?”
周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”
宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”
陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?
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